«Правда, в отдельных случаях при покупке квартиры в новостройке с помощью ипотеки все равно можно получить значительную скидку, пусть и не максимальную. Речь в данном случае идет о покупке квартиры по совместным программам застройщиков и банков», — говорит Петр Машаров, гендиректор АН «Century 21 Еврогруп Недвижимость».
Кроме того, шанс получить дополнительный дисконт есть и у тех, кто обращается не к застройщику, а к риелтору. «Брокеры работают за определенную комиссию. И в некоторых случаях они могут немного «подвинуться» по цене в ущерб бонусу. Однако не стоит рассчитывать на дисконт более 0,5‑1 процента», — рассказывает Александр Зубец, гендиректор ООО «Новые Ватутинки».
ТОРГ ЗА НОВОСТРОЙКУ. На первичном рынке дополнительные индивидуальные дисконты характерны в основном для проектов бизнес- и элитного класса. Многие покупатели пытаются получить дисконт и в проектах, где застройщик не идет на демпинг, отмечает Лариса Швецова, генеральный директор проекта «Ривер Парк».
«При предметном разговоре, когда покупатель уже определился с выбором, но настаивает на снижении цены, ему, разумеется, стоит озвучить свое предложение менеджеру, — говорит Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп». — Даже если речь о небольшом проценте, решение практически никогда не выносится сразу. Менеджер направит предложение на рассмотрение директора департамента. Тот в свою очередь может его самостоятельно одобрить или отклонить либо запросить разрешение у вышестоящей инстанции. Нередко внутри компании установлены пределы скидок на каждый объект, но достоянием общественности эти цифры не становятся. В результате покупатель запрашивает скидку 7 процентов на приглянувшуюся квартиру. Продавец готов предоставить 10 процентов, но после «раздумий» соглашается на предложение клиента».
ТОРГ ЗА ВТОРИЧКУ. Для того чтобы максимально выгодно купить «вторичку», необходимо обзвонить все объявления с квартирами подходящих параметров. Начинать торг до визита в квартиру риелторы настоятельно не советуют. «Это только «озлобит» продавца и настроит на негативный лад на первой встрече», — подчеркивает Алексей Бернадский, директор «Сети офисов недвижимости Est-a-Tet».
«Оптимальная схема выглядит так: покупатель смотрит множество квартир, дальше риелтор или покупатель выясняет, кто из продавцов готов предоставить максимальный дисконт. Чаще всего из просмотренных квартир клиенту какая‑то нравится больше всего, с собственников этой квартиры и начинается торг в том ключе, что вы продаете за 30 млн рублей, а есть аналогичные предложения за 28 миллионов», — говорит эксперт.
Снизить цену можно, указывая на недостатки жилья. Но объективно существующие — не самый привлекательный вид из окна, устаревший ремонт и т. п. — и обязательно вежливо, в деликатном тоне, подчеркивает Бернадский.
Вообще, внимательность к нуждам контрагента, готовность к компромиссу — залог успеха переговоров.
«Предположим, собственнику важно, в какой валюте деньги будут помещаться в банковскую ячейку. Или, может быть, параллельно с продажей квартиры он занимается ремонтом нового жилья и хотел бы отсрочить момент выселения со старой квартиры на два-три месяца. Поинтересуйтесь его обстоятельствами, обсудите его пожелания! Если же компромисс будет найден, то удовлетворение от сделки получат все участники», — резюмирует Куликов, директор департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимости».
